Cómo mejorar tu marca en Instagram

@AVILLAREJO

Instagram crece cada día a pasos agigantados, sobre todo desde que Facebook la compró el pasado 2012. Si aún no confías en esta red que tiene un potencial increíble, no sabes lo que te estás perdiendo.

Instagram aporta una espectacular segmentación hacia tu cliente final, le hace participar del contenido y sobre todo, te hace llegar al público de manera diferente: Entrándole por los ojos.

Instagram cuenta ya con 300 millones de usuarios activos al mes, ha multiplicado por 15 la participación de los usuarios frente a Facebook, y por 40 frente a los de Twitter.

¿Cuál es la mejor forma de maximizar tus esfuerzos en Instagram?

• Publica regularmente para mantener comprometidos a tus seguidores.
• Las fotografías son un 26% más atractivas que los vídeos en Instagram.
• Las fotografías en las cuales aparece una persona, funcionan un 32% mejor que las imágenes en las que no aparecen personas.
• No utilices más de 5 hashtags para no saturar de información irrelevante al usuario. Echa un ojo a nuestro post sobre herramientas para monitorizar un hashtag.
• El uso del filtro Mayfair aumenta en un 2% la participación del usuario, respecto a otros filtros.
• El uso de imágenes de personas reales que hacen uso del producto que se desea promocionar, aumente la participación en más de un 30%.

¿Qué herramientas podemos utilizar para gestionar mejor nuestra cuenta de Instagram?

• Gestiona tu cuenta de Instagram con Iconsquare, que te permite ver toda información de un vistazo. Es una herramienta de analítica que además de analizar resultados, añade características como gestionar la actividad y la participación con tu comunidad. Dentro de la herramienta puedes ver la gente que se conecta, comentarios, compartidos, eliminar y añadir nuevos seguidores, etc. Podemos ver el crecimiento de seguidores y la participación del contenido, así como gestionar viendo los comentarios más recientes, etc.
• Comparte contenido de tus seguidores con herramientas como Repost, una aplicación externa, que te permite navegar por el contenido de tu Instagram, y volver a publicar ese contenido que te interesa, dando protagonismo a la persona que subió la imagen. Puedes darle a me gusta, comentar o bien volver a publicar una imagen para compartirla entre tus usuarios.
• Programa tu contenido con Schedugram. Aunque es un servicio de pago, puedes probarla y testarla de manera gratuita durante 7 días. Permite gestionar múltiples cuentas de Instagram desde el ordenador, así como programar fotos en todas tus cuentas.
• Observa quien te sigue y quien te deja de seguir con plataformas como Justunfollow que te ayuda a gestionar a tus seguidores y ver quiénes te siguen, cuáles son más relevantes, y a quién te interesa seguir.
• Analiza lo que hace tu competencia con Twtrland, que busca a tu competidor en base a las palabras clave que utilices para su seguimiento. Una vez lo tienes identificado, te proporciona estadísticas generales de lo más completas donde analiza la frecuencia de publicación de tu competidor, el número de seguidores que tiene, cuántos seguidores consigue por actualización, etc.
• Para saber que hashtags son los que más se utilizan, usa Stagramque te ofrece un listado de los 100 mejores hashtags que se utilizan en cada momento del día.
• Si buscas hacer un collage de fotos de manera rápida, Instaframe te ayuda en un abrir y cerrar de ojos. Con ella, puedes aplicar filtros, y más de 70 marcos para que puedas ponerle a tus imágenes.
• Si no eres un experto en fotografía pero te gusta hacer buenas fotos, Camara + es un perfecto aliado, ya que te ayuda hacer que tus fotos sean mejores.

¿Cómo convertir a tus usuarios en posibles clientes?

• Hazles sentir una necesidad. Si lanzas un producto en tu cuenta de Instagram, haz hincapié en que es un producto único si viene con un descuento para un número determinado de clientes que sean los primeros que compren el producto.
• Resalta los nuevos productos. Siempre que tengas un lanzamiento súbelo, o su proceso de construcción para ver el paso a paso cómo se está diseñando. Seguramente tendrás a varios usuarios que estén deseando verlo y tenerlo entre sus manos.
• Haz repost de tus clientes. ¿Hay un cliente que ha subido una foto divertida con tu producto? Repostéale y hazle ver que es importante en tu comunidad. Este simple gesto, ayuda a fidelizar al usuario y a crear un vínculo más directo con él.
• Ofréceles ese momento de relax y de desconexión con imágenes de tus productos que les evoquen algo y les lleve a desconectar de su día a día.
• Comparte, conecta, e interactúa. Una vez que has subido tus fotos, añade un link a tu tienda, responde a los comentarios y utiliza hashtags, para conseguir difusión en otras redes como Facebook y Twitter.
• No todo es el producto. Una marca no es nadie sin el equipo que la crea. Este recurso también construye a la marca. Muestra a tu personal y comparte cómo se crea lo que haces. Así darás más información sobre la experiencia de comprar tus artículos.

Y recuerda siempre, que estés en la red social que estés, se trata de dialogar con tus usuarios, de aportarles contenido de valor y de que ya hemos pasado la era en la que la marca era la protagonista. Ahora el usuario es todo.

5 ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA EL ARTE

Si eres un artista tratando de mostrar y vender tu trabajo o de una organización de artes tratando de llenar tu lugar para una actuación, no llegarás muy lejos sin la comercialización de tus ofertas. Una promoción exitosa es dirigida a tu audiencia potencial con varios métodos. Utiliza un enfoque mixto derivado de las diferentes formas de promoción, que van desde los medios impresos tradicionales hasta el marketing en línea.

Marketing impreso

Puede parecer como si el mundo de la electrónica se haya hecho cargo, pero la comercialización tradicional impresa sigue siendo eficaz. Crea tarjetas postales, volantes y folletos por correo a los suscriptores y distribúyelos en lugares como tiendas y cafeterías. Deja tu material impreso donde se encuentre tu posible cliente. Envía comunicados de prensa a los periódicos y considera la compra de anuncios en revistas de artes locales. Las tarjetas de visita pueden ser apropiadas para la difusión de la palabra, sobre todo para los artistas individuales.

En línea

Tu primera prioridad en el marketing en línea es crear un sitio web que incluya tu oferta artística, un calendario de eventos e información de contacto. Un sitio de trabajos con un sumario de todos las futuras galerías y una forma de adquirir las obras de arte es apropiado para los artistas visuales. Un centro de arte debe incluir una descripción de las actuaciones de la temporada y un calendario. Mantén un blog y un enlace a tu sitio web.

Correo electrónico

Crea un boletín de correo electrónico para enviar a las personas que se suscriben a él en tu sitio web. Nunca envíes correo electrónico no solicitado, o puede ser considerado un correo no deseado. Que los lectores no sólo sepan sobre muestras o eventos, sino que también ofrezcas valor a tus suscriptores más allá de la información básica. Proporciona entrevistas con otros artistas o resalta la historia detrás de una obra de arte en tu boletín. Incluye el primer párrafo de cada historia y brinda un enlace a la obra completa en tu sitio web o blog.

Medios Sociales

Las cuentas de medios sociales te dan la oportunidad de tener conversaciones virtuales con tu audiencia potencial. Hazle saber lo que es especial acerca de tu arte con una página de Facebook que haga hincapié en los álbumes de fotos, e incluye enlaces a tu sitio web, donde puedan adquirir tu arte. Los artistas de performance y lugares pueden tomar ventaja de los sitios para compartir vídeos, enviar vistas previas o aspectos más destacados de los próximos espectáculos. Pídele a la gente lo que les gusta de tu oferta de arte, inicia un diálogo y que se vaya desarrollando una audiencia comprometida dispuesta a ayudarte a difundir la palabra acerca de ti.

Eventos comunitarios y gratuitos

Muchas comunidades sostienen “paseos de arte” mensuales que muestran las artes visuales, musicales y de danza en galerías y otros negocios locales. Envía una cartera y solicita tu participación para llegar a un público objetivo. Alquila un stand en una feria local o festival para mostrar tu arte. Si bien esta es una estrategia de marketing natural para artistas visuales y escultores, una compañía de teatro puede actuar como personal de una cabina con los actores de tarjetas postales de disfraces y oferta y folletos que promocionen la próxima temporada.

Quedo a tu disposición y puedes escribirme a comovivirdelarte@gmail.com

Te saluda Nahuel García Buscemi, Creador de ComoVivirDelArte (CVDA).

www.comovivirdelarte.com

INCO MEJORES PRÁCTICAS PARA EL MANEJO DE REDES SOCIALES CORPORATIVAS

Las redes sociales han abierto una ventana de inmensas oportunidades para las empresas de todo nivel e industria. Aumentan las vías de tráfico para tu sitio web, generan contactos y oportunidades de negocios, son muy útiles para ayudar al posicionamiento, incrementan tu presencia social y te permiten monitorear y comunicar tu marca y a tu industria en tiempo real.

Si todavía dudas del significado de los medios sociales para tu estrategia digital de marketing y comunicación, considera estos datos:

• Las empresas promedio alcanzan un 185% de incremento en tráfico al superar los 1000 likers en Facebook. (Benchmarks de HubSpot)
• El 83% de los profesionales de marketing consideran que las redes sociales son importantes para su negocio (Social Media Examiner)
• En junio de 2014, Facebook alcanzó los 829 millones de usuarios activos por día. (Facebook)

Sin embargo a muchas empresas aún les intimida la idea de abrir un nuevo canal digital (adicional a su sitio web) a través del cual pueden recibir no solo datos importantes de sus clientes e industria, sino quejas, ataques y los tan temidos reclamos que en momentos se han convertido en una crisis digital para algunas empresas. Por ello, sea que ya tengas canales corporativos en redes sociales o que te lo estés pensando muy bien antes de crearlos, queremos compartir contigo las 5 mejores prácticas para el manejo exitoso de redes sociales corporativas.

Las 5 mejores prácticas para el manejo de redes sociales coporativas

1. Sigue la regla del 50/50

Las redes son un espacio informal. Por ello al interactuar con los usuarios o al ir en busca de más seguidores o “likers”, actúa con balance entre la seriedad una marca y la informalidad de una persona. Para hacerte una idea de cómo debe comportarse tu marca en sus canales digitales piensa en una fiesta de coctel. El objetivo en un evento de este tipo es hacer networking profesional pero en un ambiente un poco más informal. De igual manera en las redes sociales, procura mantener el profesionalismo en tu comunicación, pero equilibra tu lenguaje con la informalidad del ambiente y del trato con los demás usuarios. Esto será un aspecto importante que considerar al elaborar tu estrategia de redes sociales y de contenido.

2. Mantén una voz única pero uniforme

Si solo tú o un grupo de personas de tu equipo comparten la responsabilidad de actualizar tus redes corporativas elabora un manual conciso y claro sobre cómo debe ser el lenguaje y los protocolos a usar. Esto permitirá que sea quien sea que tenga a cargo las redes sociales, siempre hable en un mismo tono, acorde con tu estrategia digital y de contenido. Así podrás tener una presencia única, impregnada de tu identidad corporativa y que se diferencie claramente de tu competencia y en general de las otras empresas a las que tu público objetivo probablemente siga.

3. Procura ser consistente

Al escoger el número de veces que vas a actualizar tu contenido, procura ser consistente y mantener información a diario, que ayude a tu público objetivo a mantenerte presente en su mente. El investigador social Dan Zarrella, determinó mediante un estudio, que la mejor manera de aprovechar las oportunidades de generar tráfico y leads a través de redes se dan cuando se mantiene un número fijo de actualizaciones cada día. Su sugerencia es actualizar Facebook, LinkedIn y Google+ un máximo de 4 veces cada día sin dejar que pasen más de 3 horas entre actualización y actualización. Twitter es un caso aparte pues en esta red se recomienda actualizar un máximo de 9 veces sin dejar que pase más de 1 o 1 ½ horas entre tuit y tuit. El caso variará dependiendo el tipo de público al que te dirijas pero en general, puedes tomar en cuenta este dato como referencia para armar tu propio calendario de actualizaciones para cada red social en una hoja de cálculo. Esto te ayudará a tener qué decir cada día de la semana de manera planificada.

4. Incluye siempre enlaces en tus publicaciones

Siempre que publiques una actualización en cualquiera de tus redes corporativas, incluye un enlace hacia la fuente original de la información. El enlace deberá ser en la mayoría de veces una referencia a tu contenido del blog o página web pues así lograrás generar tráfico. Claro que para esto deberás contar con contenido fresco, útil, educativo y atractivo en tales lugares, porque enlazar todos los días a páginas comerciales o a la misma página cada vez no va a funcionar. De ahí que lo más importante es contar con una estrategia digital y de contenidopara garantizar el uso inteligente de tus redes sociales a la hora de generar nuevas oportunidades de contacto con tus clientes y potenciales clientes.

5. Evalúa el ROI de tus acciones

Esta tarea es más o menos complicada en función de cuan claros sean tus objetivos y KPI’s (Key Performance Indicators) de tu estrategia digital y de contenido. Si tienes claro cuál es el objetivo de tu presencia en Internet, será fácil definir el rol que juegan los medios sociales en la consecución de tal objetivo y por ende, evaluar periódicamente qué tan lejos o cerca estás de cumplir tus objetivos. Si tu meta es generar tráfico a tu sitio web, entonces deberás evaluar cuánto del tráfico que recibes llega por vía de medios sociales, de qué canal en específico, qué contenido resultó más o menos exitoso y producir más de lo exitoso y desechar lo que no ha resultado efectivo.

Si sigues estos 5 puntos clave, lograras atraer a la gente correcta a tus canales digitales, alcanzarás a través de tus redes  el posicionamiento que buscas para tu sitio web y tu marca y lo que es más importante, podrás recabar información útil de tus clientes actuales y potenciales, que te ayudará a mejorar tu estrategia digital y de marketing para lograr que sean efectivas.

¿Hay algún otro punto que te ha resultado efectivo a la hora de administrar canales de redes sociales exitosos? Compártelo con nosotros en los comentarios.

Written by Adriana Alban

Founder y Business Development en Hiperestrategia. Líder de Quito HubSpot User's Group, co creadora de Academia Inbound, mentora de marketing y ventas en Buen Trip Hub, columnista de estrategia comercial en América Economía.

 

SIETE ERRORES AL CREAR UNA WEB

SIETE ERRORES AL CREAR UNA WEB

A la hora de desarrollar una web, es fácil cometer ciertos errores si no se tiene mucha experiencia en el tema. Debemos tenerlos muy en cuenta para tratar de corregirlos y sacarle a la página el máximo partido posible.

Los principales errores son:

1.No tener claro cuál es el objetivo o el modelo de negocio. A menudo, cuando queremos crear una web, lo que hacemos es solamente fijarnos en la web de la competencia. Lo correcto sería analizar para qué queremos la web y cuál es el objetivo de negocio, y en función de eso, plasmar las diferentes secciones y funcionalidades que debe tener el sitio.

2. La web es cosa del informático. Muchas veces solemos pensar que la única persona que tiene responsabilidad a la hora de crear una web, es el informático o el programador encargado de esto. Gran error. La mejor persona para realizar la consultoría inicial de la Web es el emprendedor, quien conoce mejor el negocio y sabe cuáles son los objetivos a los que quieres llegar.

Somos nosotros quienes debemos definir ciertos parámetros acerca de la web, y con estos parámetros, le daremos la receta al programador para que haga todo el diseño. En ningún momento podemos dejarle el cien por ciento de la responsabilidad a esta persona, ya que su tarea la lleva a cabo siguiendo nuestras instrucciones.

3.La web es una copia del catálogo físico de nuestro negocio. Otro gran error es intentar trasladar de forma exacta, toda nuestra oferta de productos y servicios del catálogo físico a nuestro sitio web. Y es un gran error porque de entrada, estamos considerando que las personas que se leen ese catálogo físico, son las mismas que van a buscar nuestros productos vía web, cuando es muy posible que sean dos públicos distintos. Es más: a la hora de navegar por Internet, la gente tiene una forma de buscar la información muy diferente a como lo haría a través de un libro, un periódico, una revista o un catálogo físico.

Por tanto, debemos investigar como busca la gente nuestros productos a través de Internet y crear la arquitectura de nuestro sitio web en función de esa búsqueda.

4.La inversión en el negocio web es igual a la inversión en hacer la página web. Uno de los errores más comunes ocurre cuando a la hora de calcular el coste de montar un negocio en Internet, asumimos que el cien por ciento de ese coste es lo que vale hacer la página web. Y lo cierto es que hacer la página web es el primer paso, porque obviamente, sin ésta no hay negocio. Pero el coste de este primer paso es pequeño si lo comparamos con lo que viene después: ejecutar el plan de marketing.

Una web, si no tiene visitas no tiene clientes. Y los clientes hay que salir a buscarlos, porque no van a venir solo por el hecho de tener una web construida.

Existen diferentes herramientas para la búsqueda de clientes como el Posicionamiento en buscadores, campañas de pago por click, redes sociales, e-mail marketing... en definitiva, herramientas en las que hay que invertir dinero y tiempo en hacer que funcionen correctamente.

5. La web la hace mi primo. Muchas veces para ahorrarnos dinero en la fase inicial, lo que hacemos es subcontratar la web a un pariente, un amigo o alguien de confianza que nos pueda hacer la página a un precio muy barato o incluso gratis. Y cuando alguien nos hace la web gratis, nos la hará de la manera más sencilla y sin ponerle ese cariño o ese plus que queremos en nuestro servicio.

Por eso, a la hora de crear una web, mi recomendación es pagar por un buen servicio, ya que esa inversión adicional terminará dando buenos frutos a largo plazo.

6.Fijarse solamente en el diseño. El diseño entra por los ojos y por supuesto es muy importante. Pero no es el único componente que debemos valorar para saber si una web está bien construida o no.

A veces nos dejamos guiar por el hecho de que una web sea bonita, y asumimos que al serlo, ya es una web funcional, operativa y lista para captar muchos clientes. Pero no siempre es así. Como digo, el diseño es muy importante, pero a su vez, la web debe contar con otros indicadores a tener en cuenta, como ser una web manejable y estar bien posicionada en contenidos.

7.No valoramos el precio de una web. En ocasiones pedimos un presupuesto por la creación de una web y lo consideramos caro por ser un importe alto y ya está. El coste de una web hay que valorarlo por ¿cuántos clientes puedo conseguir con esa web?

Imaginemos que el objetivo de nuestra web es la venta de motos. Si por cada moto que venda obtenemos un beneficio de 500 euros, sólo con la venta de dos motos estaremos recuperando los mil euros que nos costó la construcción de la página. Por tanto, lo que debemos analizar es el número de ventas que debo realizar para recuperar el coste de la web. Si lo vemos desde esa perspectiva, nos daremos cuenta de que el precio de una web se mira como una inversión, no como un gasto.

Con esto termina la exposición de la lista de los errores más comunes que he querido compartir con todos ustedes. Espero que todos los tengan en cuenta y no caigan en ellos. Con seguridad vuestros proyectos llegarán a un destino rentable.

Artículo escrito por Javier Gosende, consultor y formador en marketing online

Vende más a tus clientes de siempre

Vende más a tus clientes de siempre

Crecer en ventas no siempre implica cazar nuevos clientes. A menudo es más barato, más rentable y más fácil intentar vender más a los usuarios actuales. 

Por: Isabel García Méndez 

Los números no mienten. Es siete veces más barato vender a los clientes actuales que captar otros nuevos y, además, es más rentable: “Incrementar los ingresos a través de las ventas a los clientes que ya tenemos es hasta un 5% más rentable que hacerlo a través del lanzamiento de productos y un 10% más que la entrada en nuevos mercados”, explica Gildo Seisdedos, profesor de IE Business School. Y es que, resume el consultor Valentín Nomparte, “la venta a los clientes actuales es infinitamente más barata porque ya nos hemos convertido en unos proveedores de confianza y los costes de adquisición ya se ‘pagaron’, con lo que toca amortizarlos al máximo”. Además, “no podemos olvidarnos de que tenemos un montón de clientes cuyo patrimonio no está optimizado. El problema en estos casos no es tanto desperdiciar la capacidad de adquisición de nuestros clientes sino dejar grietas de acceso a la competencia. De manera que si yo tapo todos los huecos porque cada vez le realizo una oferta más global, dificulto el acceso a terceros”, recalca el experto Javier Molina.

No pierdas el foco

Entonces, ¿por qué cuando queremos ampliar nuestras ventas, la primera medida que se nos ocurre es salir a la caza del nuevo cliente? Pues, porque la gran mayoría de las veces, se lamenta Jesús Lacoste, CEO de SoyDigital, “confundimos hacer una venta con tener clientes y nos olvidamos de lo importantísimo que es crear una relación de confianza”, de manera que nos limitamos a coleccionar compradores sin ningún tipo de vínculo con nuestra marca o con nuestra empresa y de los que desconocemos absolutamente todo, por lo que somos incapaces de identificar cuáles pueden ser aquellas necesidades que podamos estar en disposición de satisfacer.

El primer paso, pues, para saber cómo vender más a tus clientes pasa, precisamente, por conocerlos mejor. Y para ellos e necesario:

Elabora un listado.“Parece algo obvio pero, sin embargo, hay muchísimas empresas que no lo hacen y eso tiene consecuencias. En pleno boom visitamos a una inmobiliaria para ofrecerle nuestros servicios para incrementar sus ventas, pero nos rechazaron. Al cabo de cinco años, con la crisis, nos llamaron y les preguntamos si tenían un listado de clientes. Lo consideraban absurdo. Si lo hubiesen tenido, habrían podido proponer todo el stock de casas de dos y tres dormitorios a las parejas que cinco años antes habían comprado un piso de un dormitorio, porque era muy probable que estuviesen pensando en ampliar la familia”, explica Molina. Así que manos a la obra: elabora un listado con los datos imprescindibles de tus clientes: dirección, teléfono, persona de contacto, (número de empleados, facturación, sectores), qué, cuánto y con qué frecuencia te compra...

Pregunta, registra y automatiza. Para afianzar la relación, es importante preguntarle qué es lo que le gusta de tu oferta, qué necesidades tiene, qué cambiaría, dónde compra otros productos, qué otros artículos le gustaría que le suministrases... Y con estos datos y los del listado anterior, “automatiza un sistema de alerta con los clientes. Si soy capaz de identificar clientes en las clínicas dentales y registrar cuándo han estado por último vez, les puedo enviar una recomendación de la OMS sobre revisiones anuales a los que estén a punto de cumplir el año y mandarles una alerta con el artículo”, señala Molina. Se trata de identificar las necesidades del cliente para saber dónde podemos ampliar nuestra oferta. Como insiste Joan Riera, profesor de Estrategia y Dirección General de Esade y cofundador y CEO de Active Development, “tan importante como comunicar bien a tus clientes es captar información sobre ellos y registrarla”.

Clasifica que algo queda

Tampoco olvides analizar tu cartera de un año y realizar una doble tipología: cuantitativa y cualitativa.

Análisis cuantitativo. Se clasifican por volumen de facturación y por potencial de compra:

- Por volumen de facturación: ordenamos la cartera de mayor a menor facturación, de manera que “al 10% que me proporciona el máximo de facturación, le llamo cliente 1. El 20% siguiente, cliente 2. Y al 70%, cliente 3. No hay que olvidar que con el tiempo cualquier cliente 3 puedes convertirse en cliente 2 o 1”, explica Jaime Muñoz, director del Máster de Dirección Comercial de EAE.

- Por potencial de compra: se trata de analizar la capacidad real de compra que tienen de nuestros productos para ver qué posibilidades hay de aumentar nuestra presencia en ellos. Hay que establecer qué tipo de compras realiza, a quién se la realiza, cuánto gasta en nuestro sector, su volumen de facturación, número de empleados... “y en función de eso clasificarlos como A, B, C. De manera que A serían aquellos que tienen mucho potencial de compra y C aquellos con poco. La clave pasa por cruzar ambos análisis para que nos den diferentes tipos: 1A, 3B, 2C...”, insiste Muñoz. Así podremos ver aquellos clientes en los que tenemos mucha penetración y elevado potencial de compra (los 1A, por ejemplo) o aquellos en los que tenemos poca penetración pero tienen mucho potencial (3A).

Lógicamente, la estrategia para aumentar las ventas deberá ir dirigidas a este último grupo de clientes. Si vendo cursos de formación para talleres mecánicos, tendrán más potencial de compra aquellos que tienen un volumen de facturación importante, que están al día de las últimas novedades y que tienen siete trabajadores, antes que un taller tradicional en el que trabajan dos. “Las empresas controlan el resultado y no el proceso de venta, lo que es un error: una política extensiva, muchas ventas pero poca penetración, es más inestable que una política intensiva. Más penetración en el cliente es más venta”, concluye Muñoz.

Análisis cualitativo. Ahora bien, como recuerda Neus Soler,profesora colaboradora de los Estudios de Economía y Empresa de la UOC, la clasificación no tiene que mostrar sólo el potencial de compra y la situación actual, sino su potencial para los intereses de la empresa y eso sólo se mide a través de análisis cualitativos: “Quizás puede interesar más el cliente que muestra menor sensibilidad al precio que aquel con mayor volumen de compra. O puede tener más importancia un cliente que puede ser un influencer que aquel que sólo compra”. Sopesa todas las variables.

Una vez analizado cómo son nuestros clientes y cuáles son sus necesidades, es el momento de establecer qué estrategias seguir para venderles más. Las agrupamos en función de su objetivo:

Aumentar el valor del tique o upselling. Consiste en ofrecer a nuestros clientes habituales un servicio de más valor y por el que cobramos más. En el upselling se busca incrementar el ingreso medio por cliente o, como explica Molina, mejorar “el promedio de transacción, el ARPU (Average Revenue per User): es escalar o fomentar la compra de productos de mayor valor”.

-Ventajas. Permite reposicionarse en el lado alto del target, aumenta la confianza del cliente al percibirnos como un proveedor global y nos anticipamos a la competencia.

-Desventajas. Cambiar la percepción que el cliente se ha forjado de ti puede ser difícil. Si se ha acostumbrado a que le suministres un producto B, igual te cuesta posicionarte para que te vea como proveedores A y es posible que tengas que rebajar los márgenes iniciales.

Técnicas para ganarte su confianza

Jesús Lacoste explica que el primer paso para poder vender más
a tus clientes es “tener una buena relación con ellos, fomentarla, escucharles y tratar de estar atento a sus necesidades y a las novedades del mercado para anticiparte a sus demandas”. Además:

Relaciónate

Una vez que has recabado la información, tienes que esforzarte por tener una relación a largo plazo con el cliente y mantener un contacto periódico con él para convertirte en un proveedor de confianza y estar presente y visible en sus estrategias: reúnete periódicamente, envía newsletters, información sectorial, información de cómo optimizar nuestros productos o servicios, notas manuscritas (para felicitar la Navidad, el cumpleaños o el aniversario de la empresa)...

Segmenta tu 
base de clientes


(Por producto, por servicio), “y en función de esa segmentación, envía información útil sobre su sector. Si vendo a un servicio de call center,puedo enviarles e-books con argumentarios eficaces de venta...”, señala Lacoste.

Utiliza las redes sociales


Como recuerda Soler, “son una herramienta magnífica de relación e interacción con el cliente que permite fidelizarle y, por ende, que aumente y repita su compra”. Para hacerlo bien, debes aportar contenido de valor: consejos, sugerencias, tutoriales, enlaces a noticias sectoriales...

Con un buen argumentario 
y con referencias

“Hay una técnica clásica para desarrollar necesidades que sigue siendo muy práctica, SPIN: preguntas de situación para que el cliente te dé información de que tiene, que no tiene, cómo te percibe, que le gustaría. Preguntas de problemas que puede tener con el servicio actual y que tú le podrías solucionar. Preguntas de implicación de esos problemas. Preguntas de solución, es decir, casos de éxito. Por eso es muy importante tener la referencia ganadora, los clientes que han probado tu solución y que te harán ganar el mercado”, recuerda Nomparte.

Y gestiona 
la queja


Como explica Riera, “la queja es una guía para capitalizar el negocio con los clientes actuales: te está manifestando su descontento con algo de tu servicio/producto y 
te está comunicando la posibilidad de una pérdida inminente”. Con lo cual es fundamental estar atento a las reclamaciones.

Cómo vender por Internet sin cometer los 5 errores más comunes

Marcos Villauriz | Marketing 

La historia se repite una y otra vez: personas muy preparadas, casi siempre Ingenieros, crean un producto técnicamente muy bueno pero no hay manera de venderlo. Nos pasamos el día leyendo casos de “éxito” en TechCrunch pero a la hora de la verdad se nos olvida lo más importante: ¿Cómo vender por Internet?

Los que trabajamos en Internet somos un poco listillos, no me preguntes el porqué, pero esto es así. Tú lo sabes también como yo, ¿verdad? Cualquier chaval es capaz de tirarse el pisto al estilo “entrepreneur” de éxito sin haber hecho nada en su vida, sólo por el hecho de pertenecer al gremio de moda, vender por Internet. Es más, me atrevo a decir que ése mismo joven mira con desprecio al panadero de su barrio. Porque para que engañarnos, Internet está plagado de fuegos artificiales, cantamañanas y tipos que sin haber montado un negocio en su vida se pasean cual estrellas de Hollywood por todos y cada uno de los eventos de “emprendedores”.

El problema de todo esto es que muchas personas se dejan seducir por los cantos de sirena y creen que montar un negocio en Internet consiste en desembarcar, izar una bandera y colonizar tierras plagadas de recursos. Pues no, lo siento mucho, pero esto es igual de duro, sacrificado y arriesgado (incluso más) que llevar un panadería de barrio, mal que le pese a las estrellitas de la red.

Para evitarte el mal trago de tener que aprender a tortas algunos de los principales errores de vender por Internet, voy a compartir contigo algunas de las experiencias que me ha tocado vivir en mis propias carnes.

5 Errores a evitar si quieres vender por Internet

1. Pensar que es un negocio de tecnología

Si lo dice Amazon, tiene que ser verdad, ¿No? Hace menos de un año el CEO de Amazon dijo que eran una empresa de tecnología. ¡Pardiez, ahora si que la hemos liado! Si un empresario de la talla de Jeff Bezos dice que Amazon es una empresa de tecnología, como voy yo a contradecirlo…

Pues bien, dejame que lo intente. Amazon a día de hoy es una empresa de tecnología pero estoy seguro que en sus inicios era una empresa de personas. Porque a fin de cuentas tus compradores, los que están al otro lado, son personas de carne y hueso. Por esta razón montar una tienda Online y esperar a que llegue “tráfico” y vender por Internet no tiene ningún sentido.

En lugar de pensar qué tipo de tecnología usar (WordPress, Magento, Shopify, etc) centrate en seducir a las personas para que compren tu producto. Para empresas como Zara o el Corte Inglés vender por Internet no resulta tan difícil porque ya tienen la confianza de las personas, pero tú y yo no somos Zara, algún día quizás… pero hoy NO.

El lugar de fascinarte por la tecnología e invertir un dinero que no tienes, intenta buscar a tus primeros clientes, sí, aquellos que pagarán las primeras facturas. Lo sé, parece algo ridículo, pero no hay nada peor que invertir miles de euros en una tienda Online para no vender nada por Internet.

Algo para poner en práctica: antes de ponerte manos a la obra con la tecnología cuéntale a todo el mundo tu idea y busca tu primer cliente.

2. Despreciar la importancia de las ventas

Las personas de perfil técnico (sobre todo los Ingenieros, ¡hay que ver que listillos que somos…!) tendemos a menosprecia a los comerciales. Palabras como vendehumos, vendemotos y similares suelen salir de nuestra bocas para referirnos a éstos.

Quizás sea un complejo de inferioridad, o que les tenemos cierta envidia porque los muy cabr*nes utilizan su labia para el noble arte de la seducción. ¡Hay que ver!, los comerciales son los que más ligan y encima traen clientes y dinero a la empresa, y en lugar de hacerles un monumento los despreciamos con nuestra indiferencia.

Suele ser muy habitual que 2 ó 3 Ingenieros se junten para desarrollar un producto fantástico pero que ninguno de ellos sea capaz de venderlo. En ocasiones por vergüenza, pero en la gran mayoría de los cosas por desconocimiento de las habilidades necesarias para cerrar una venta.

Si quieres vender por Internet más vale que dejes a un lado tus prejuicios y tus aires de divo de la tecnología y te pongas manos a la obra para sacar tu empresa adelante, porque a cierre de mes lo que importan son los números, ya sea una empresa de Internet o de cualquier otro sector.

Algo para poner en práctica: si no sabes vender mejora tus habilidades comerciales o búscate un socio.

3. Confiar tu estrategia de marketing a la “viralidad” de la red

Ésta es una de mis preferidas, si una chica ha conseguido millones de visitas haciendo extraños movimientos con sus cejas, nuestro mega-hiper-producto será super viral. Esto puede sonar a chiste pero he conocido a personas cuyo plan de marketing se base exclusivamente en la “viralidad”.

No me malinterpretes, no seré yo quién tire tus sueños por la borda, pero me parece mucho más real hacer números y saber cuánto cuesta captar un cliente, qué ciclo de vida tiene y dónde puedes ir a buscarlo. Dejarlo todo en manos de la viralidad me parece una estrategia arriesgada y abocada al fracaso, no por nada sino porque la gente prefiere ver a un tipo bailando con una careta y haciendo movimientos raros antes de ver un “spot” de tu producto.

Con todo esto no quiero decir que no inviertas tiempo y dinero en promocionar tu producto en redes sociales, hacer vídeos para YouTube, etc. Mi punto de vista y el que quiero compartir contigo es que al menos tengas un plan B para vender por Internet por si tus acciones no resultan todo lo virales que te gustaría.

Algo para poner en práctica: no pongas todos los huevos en la misma cesta.

4. Hacer un plan de “marketing a la inversa”

Hay 1.300 millones de Chinos. Si en 5 años consigo vender mi producto al 1% de la población a un precio de 95€ con un margen del 30% ganaré tropecientos mil millones. Obviamente, es un caso extremo, pero sirve para ilustrar un error muy común a la hora de vender por Internet: hacer un plan de marketing a la inversa.

Una cosa es saber el volumen de mercado que tienes entre manos, es decir, los posibles clientes, y otra bien distinta hacer cábalas sobre porcentajes imaginarios y proyecciones infladas y surrealistas. Los clientes son personas con nombres y apellidos, no son números, y mucho menos “tráfico”. Eso ya pasó a la historia, se lo llevó por delante la “burbuja.com” del 2000 y esperemos que no vuelva nunca jamás.

Personalmente soy incapaz de hacer una proyección con exactitud de cuántos productos voy a vender por Internet dentro de 1 año, pero lo que sí sé hacer es ponerme en marcha, ver la facturación de los primeros meses, hacer una proyección razonable y dividirla entre dos (para desinflarla).

Algo para poner en práctica: no infles las ventas, la hoja de cálculo lo aguanta todo.

5. Pensar que somos la última Coca-Cola del desierto

No somos ni los mejores, ni los primeros ni los más listos. Cualquier persona que intenta salir adelante con un proyecto, sin importar si lo hace Online (vender por Internet) o a pie de calle merece todo nuestro respeto. Sólo con humildad seremos capaces de aprender de los que son llevan años de ventaja. Y recuerda: antes de montar un “Bar” tienes que ser capaz de vender muchas Coca-Colas.

Algo para poner en práctica: si no sabes algo, pregunta.

Si te ha gustado me gustaría que dejaras un comentario con tus errores al vender por Internet. Y por supuesto quiero que lo compartas con tu gente para hacerlo “viral” y dejarme en evidencia.

Ventas ON LINE

10 Simples Consejos para Aumentar tus Ventas Online

Tu tienda online ya está en marcha y está todo listo para hacer negocios. ¡Ahora es el momento de conseguir un poquito más de acción! Tu tienda no solo debe ser atractiva y fácil de usar, sino que también debe traerte retorno de inversión y generar ventas. Si dentro de tus objetivos está aumentar las ventas y crear una base de clientes leales, tenemos algunos consejos de los expertos de marketing que pueden ayudarte a llegar, justamente, a ese punto:

1. Utiliza un botón de llamado a la acción claro, simple y visible. Es necesario que haya un sentido de urgencia para alentar a los compradores a sellar el acuerdo, así como “Compre ahora”, “Obténlo” o “Comprar en 1-Click” o cualquier cosa que tu pensamiento creativo pueda idear en esta misma línea.

2. Añade imágenes y videos de demostraciones de productos. Esto ayudará a los clientes a visualizar tu producto e imaginarlo como parte de sus vidas.

3. Incluye comentarios de los clientes y clasificaciones de los productos. Esto ayuda a establecer la credibilidad de tu sitio y crea una mayor sensación de comunidad y confianza en el otro, recuerda que las recomendaciones no son buenas cuando “vienen muy de cerca”.

4. Haz que el proceso de pago sea súper simple. Lo más desalentador es si el click final de compra no se concreta por alguna razón y hay que seleccionar los productos y llenar toda la información de facturación de nuevo.

5. Asegúrate de que el servicio y la lealtad al cliente sean una prioridad. Asegúrate también de que eres de fácil acceso ante cualquier duda o devoluciones. Siempre posicionate detrás de tus productos, garantiza la satisfacción y recompensa a los clientes por sus compras.

6. Resalta productos ofreciendo descuentos o señala los productos “más vendidos” o artículos mas populares de tu tienda.

7. Asegúrate de que el valor añadido de tu tienda es claro. Los compradores tienen que ver lo beneficioso que puede ser comprar tus productos. ¿Qué es lo que hace tu negocio único e incomparable? La respuesta a esta pregunta debe ser clara, no sólo para ti, sino también para tus clientes y visitantes.

8. Crea cupones de descuento y distribúyelos en las redes sociales, en el material de marketing impreso (folletos, anuncios en los periódicos) o mediante una lista de correo de clientes. Limita la cantidad de cupones disponibles (Por ejemplo: “¡Los primeros 50 en utilizar este cupón obtendrán un descuento del 50%!”) O la duración (“¡Una venta de 48 horas que comienza ahora!”) para movilizar a las personas hacia una acción rápida.

9. Utiliza más de una foto de cada producto. Por ejemplo, si estás vendiendo ropa, puedes cargar una imagen de la prenda de vestir sobre un fondo blanco, pero también una foto de un modelo que lo lleve puesto.

10. Establece una lista de correo y mantén a tus clientes actualizados sobre los nuevos productos, las últimas ofertas o cualquier otro tipo de noticia que pudieran hacer que vuelven a visitar y a comprar en tu tienda online.

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